¿POR QUÉ POTENCIAR LA VENTA CRUZADA O COMPLEMENTARIA EN NUESTROS NEGOCIOS?
No es la primera vez que oímos que conseguir un nuevo cliente es 4 veces mas difícil que hacer que un cliente real o actual nos vuelva a comprar. Con éste argumento, podemos entender cual va a ser nuestro posicionamiento respecto a éste tema.
La venta cruzada o crossselling, es una acción basada en hacer que determinado cliente nos compre otros productos complementarios al que directamente le interesa, ya sea el mismo día o en visitas posteriores. Gracias a éste tipo de venta, las empresas consiguen grandes beneficios y rentabilizan cada contacto con el cliente al máximo.
Una empresa que no promueve la venta complementaria, perderá de forma innecesaria cuota de mercado con respecto a su competencia y dejará de ingresar un porcentaje de ventas más que importante para cualquier negocio.
¿Por qué gastar dinero en marketing para “atraer más clientes a la tienda” si no se cuida a los clientes que ya están en ella? Las ventas cruzadas son la actividad más barata de la empresa. ¡El cliente ya está en la tienda, aprovéchalo!. Cada moneda es un ingreso extra para la empresa, lo que significa mayor posibilidad de beneficios y prosperidad.
Un cliente al que se le ofrece información sobre la posibilidad de adquirir accesorios, complementos o arreglos que el desconoce, apreciará de forma positiva esta información. Para algunos vendedores puede que sea difícil entender la venta complementaria; ellos no quieren “forzar” al cliente a comprar algo que no tenía planeado, ni pretenden ser “pesados”. Además, los empleados también pueden temer ser rechazados y quedar mal con ello.
Pero lo cierto es que ofrecer una venta complementaria, lejos de ser una molestia para el posible comprador, es una acción de buen servicio de atención al cliente. Se trata de observar las necesidades presentes o futuras y ofrecer alternativas para solucionarlas antes, a ser posible, de que el propio cliente se haya dado cuenta.
Un buen ejemplo de ello sería:
Compras una linterna y cuando vas a utilizarla no lleva las pilas incluidas. Si el vendedor hubiera sugerido esta compra complementaria el cliente estaría mucho más satisfecho con su compra. En este caso, es importante hasta tal punto que sin las pilas no puede consumirse el producto adquirido.
Todos los empleados pueden ayudar a la empresa a conseguir más ventas complementarias informando a los clientes sobre la empresa y sus productos y/o servicios. Por este motivo es tan importante para las ventas y el desarrollo de la empresa ofrecer a los empleados la formación e información adecuadas sobre los productos y servicios que esta ofrece.
¿Están tus empleados siguiendo los protocolos de venta complementaria adecuados?, ¿están completamente informados acerca de los productos y servicios que se venden en la tienda?… Con un estudio de mystery shopping todas estas dudas quedarán resueltas, pudiendo localizar a aquellas personas que tal vez necesiten formación y motivando, indirectamente, al resto del personal.
