EMPATÍA COMERCIAL: EL ARTE DE SEDUCIR AL CLIENTE
Hace ya algún tiempo os presentábamos “Hola buenos días, ¿en que puedo ayudarle?”, el primer libro de José Luís Lozano, freelance en formación, coaching y consultoría, que tantas veces a trabajado de la mano con El Cliente Indiscreto.
En esta ocasión os venimos a hablar de su nuevo libro “Empatía comercial: El arte de seducir al cliente”, una obra que aglutina los estudios e investigaciones sobre la empatía y los adapta y aplica al entorno comercial.
En el libro no solamente se contextualiza el concepto de la empatía, si no que se aportan múltiples técnicas que son necesarias para conectar con el cliente. Incluye diferentes ideas clave de cada uno de los capítulos (puedes verlas más adelante) y momentos para la reflexión en la mejora del desempeño de la profesión.
José Luís ha dibujado un mapa de ruta que permite, con las guías que se ofrecen en el libro, tomar conciencia de las claves para crear, liderar y vivir una experiencia comercial más enriquecedora y próxima al cliente que debe, sin duda, contribuir a mantener relaciones comerciales más humanas y exitosas.
Dicho esto, nos aventuramos a hacerle dos preguntas a José Luís:
¿Hasta que punto es importante la empatía comercial?
La empatía es fundamental para relacionarse con los demás, forma parte de lo que Daniel Goleman – autor del famoso libro «inteligencia emocional»- denomina habilidad interpersonal básica; ¿cómo sino conectar con los distintos tipos de clientes con los que nos encontramos? ¿es lo mismo vender a un cliente de características indecisas que a un cliente de características desconfiadas? la respuesta es NO. Es precisamente por esto que empatizar con el cliente es fundamental. Además, me gustaría añadir que es el único libro dedicado de manera especial al ámbito comercial.
¿Sería posible que nos contases una de las técnicas que dices que aparecen en el libro?
Paso 1: Hacer preguntas con final abierto
Paso 2: Avanzar suavemente
Paso 3. Evitar abrir juicio
Paso 4: Prestar atención a tu cuerpo
Paso 5: Aprender del pasado.
Paso 6: Respetar los tiempos
Paso 7: Establecer límites
“La claridad y riqueza con la que se presenta la empatía comercial en el libro lo hace ideal tanto para lectores nóveles como para los más experimentados en la materia” – Javier Pagán. Director de la Fundación Educativa Activa-t
“Con este libro aprenderás a llegar al CORAZON de tus clientes a través de la empatía comercial, sin duda un gran libro y más que necesario en el mundo de las ventas” – Roberto Luna-Arocas. Catedrático de Dirección de Empresas
Puedes hacerte con tu ejemplar en La Casa del Libro (Pincha Aquí) o Fundación Confemetal (Pincha aquí).
Conoce más de José Luís en http://www.joseluis-lozano.com/
